{"id":3985,"date":"2012-02-22T08:24:44","date_gmt":"2012-02-22T07:24:44","guid":{"rendered":"https:\/\/www.lasociedadgeografica.com\/blog\/?p=3985"},"modified":"2012-02-22T08:26:35","modified_gmt":"2012-02-22T07:26:35","slug":"como-hacer-negocios-en-india-sociedad-geografica-de-las-indias","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.lasociedadgeografica.com\/blog\/sgi\/como-hacer-negocios-en-india-sociedad-geografica-de-las-indias\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo hacer negocios en India"},"content":{"rendered":"\n\n
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\n 5\/5 - (1 voto) <\/div>\n <\/div>\n

Por SUSANA CARRIZOSA para El Pais.
\nFuente: El Pais Econom\u00eda<\/a>. 17 febrero 2012.<\/p>\n

– Un desembarco regional y potenciar los lazos personales son garant\u00eda de \u00e9xito en el pa\u00eds<\/em>
\n – Se aconsejan socios locales y paciencia en las relaciones comerciales<\/em><\/p>\n

Un pa\u00eds que es m\u00e1s un continente, con un potencial mercado de casi 1.200 millones de consumidores y donde todo est\u00e1 por hacer, se convierte en punto de mira de las econom\u00edas en crisis y de las exportaciones mundiales. Poner una pica en India, segundo mercado mayor del mundo por detr\u00e1s de China, es el nuevo input, especialmente para pymes, que pueden proveer de servicios a las compa\u00f1\u00edas espa\u00f1olas all\u00ed establecidas, as\u00ed como para las grandes superficies debido a la eclosi\u00f3n de centros comerciales en las principales ciudades indias.<\/p>\n

Seg\u00fan la encuesta realizada a multinacionales establecidas en India por AT Kearney, se trata de un mercado muy atractivo para las empresas de tecnolog\u00edas de la informaci\u00f3n, inversiones en I+D y servicios a empresas en comparaci\u00f3n con el resto de las econom\u00edas asi\u00e1ticas emergentes. El 70% de las firmas consultadas ve una alta probabilidad de elevar sus inversiones en India a medio plazo, y el 75% sostiene que sus resultados han sobrepasado los objetivos y las expectativas, por delante de Malasia, Tailandia y Filipinas.<\/p>\n

Oportunidades son todas, pero el laboratorio del mundo<\/strong>, como se conoce al pa\u00eds por su potencial en tecnolog\u00eda y servicios, es al mismo tiempo un destino duro y dif\u00edcil para empresarios y directivos. \u201cEn India es fundamental ser paciente<\/strong>, porque el plazo de maduraci\u00f3n para un negocio suele ser m\u00e1s largo que en Espa\u00f1a. Los tiempos se manejan de manera diferente. En general, analizan todo muchas veces. Aconsejo a las pymes adoptar un enfoque regional en su aproximaci\u00f3n al pa\u00eds\u201d, sostiene Arturo Fern\u00e1ndez, presidente de la Confederaci\u00f3n Empresarial de Madrid (CEIM<\/strong>).<\/p>\n

Firmeza y una buena gesti\u00f3n de precios son imprescindibles para trabajar en el pa\u00eds asi\u00e1tico.
\n<\/strong>Una buena gesti\u00f3n de mercados y precios, firmeza en las propuestas y la armon\u00eda entre las partes son las piedras angulares para trabajar en el pa\u00eds asi\u00e1tico, seg\u00fan los expertos. Antonio Fern\u00e1ndez, responsable de desarrollo y operaciones de Ericsson<\/strong>, manifiesta que \u201clo m\u00e1s gratificante de India es trabajar con equipos que tienen un nivel de ilusi\u00f3n y ganas dif\u00edcil de encontrar en Occidente, contar con mucha ayuda te facilita la vida. Sin embargo, es una cultura en la que la planificaci\u00f3n brilla por su ausencia\u201d.<\/p>\n

\u201cTen fe, conf\u00eda en Dios, pero que no se te olvide cerrar la puerta de tu coche con llave\u201d es una m\u00e1xima que se cuela por las calles de Nueva Delhi, Bombay o Bangalore hasta los o\u00eddos de todo aquel que viaje para hacer negocios al primer productor mundial de leche, az\u00facar y t\u00e9, seg\u00fan un informe del Instituto de Fomento de la Regi\u00f3n de Murcia. Y es que India, junto a China, es el mercado emergente que ofrece m\u00e1s oportunidades a medio plazo, especialmente en infraestructuras, energ\u00eda, telecomunicaciones, maquinaria, alimentaci\u00f3n, textil y joyer\u00eda.<\/p>\n

Despu\u00e9s de seis a\u00f1os sobre el terreno, el director de la agencia de viajes Sociedad Geogr\u00e1fica de las Indias, Pablo Pascual<\/strong> B\u00e9cares, apunta: \u201cIndia ofrece mucho, pero no es un pa\u00eds f\u00e1cil. Con crecimientos de entre el 7% y el 10%, la enorme burocracia y una forma muy diferente de ver las cosas son sus principales trabas. Para hacer negocios es imprescindible que te guste el pa\u00eds y que busques no ya un socio local de confianza, sino dos, y lo ideal es que pertenezcan a comunidades religiosas o culturales diferentes para evitar un peligroso sesgo en el desarrollo del negocio y la especial cosmovisi\u00f3n que vas a adquirir sobre el mercado y la gesti\u00f3n de los procesos internos\u201d.<\/p>\n

Evite los contratos verbales y prep\u00e1rese para cambios constantes.
\n<\/strong>Con esta pol\u00edtica bajo el brazo, Inditex<\/strong> ha desembarcado en Nueva Delhi y Bombay de la mano del grupo indio Tata. Del mismo modo que Cooperativa Mondrag\u00f3n ha creado una joint venture con un socio local. Pero India acoge a otras grandes empresas espa\u00f1olas, como los bancos Sabadell, BBVA<\/strong> y La Caixa<\/strong>; la constructora Acciona<\/strong>, la tecnol\u00f3gica Indra<\/strong>, la textil Mango<\/strong>…<\/p>\n

Las exportaciones espa\u00f1olas a India sumaron 1.200 millones de euros entre enero y noviembre de 2011, y las inversiones alcanzaron los 42,3 millones de euros hasta septiembre, seg\u00fan los datos del Instituto de Comercio Exterior (Icex). \u201cEspa\u00f1a era el vig\u00e9simo segundo inversor en India en 2008 y en 2011 ya es el decimotercero\u201d, se\u00f1ala Teresa Solbes, consejera econ\u00f3mica y comercial de la Embajada de Nueva Delhi. Y es que \u201cel inter\u00e9s de las compa\u00f1\u00edas espa\u00f1olas por este mercado va en aumento, como lo demuestra el n\u00famero de eventos y misiones comerciales que organizamos. Para 2012 tenemos ya en el horizonte un partenariado multilateral, en el que se pondr\u00e1 en contacto a empresas espa\u00f1olas e indias con experiencia en proyectos financiados por el Banco Mundial o el Banco Asi\u00e1tico de Desarrollo, especialmente en el sector de las infraestructuras\u201d, agrega.<\/p>\n

Pero hay que saber jugar en su terreno con jugadores locales de primera divisi\u00f3n que demandan l\u00edderes entre los visitantes. \u201cIndia busca l\u00edderes como socios y espera que lideremos el proyecto de principio a fin, y si las cosas van mal, que en alg\u00fan momento ir\u00e1n, responder\u00e1n como una verdadera familia\u201d, dice Pablo Pascual. Algo que confirma el presidente de CEIM: \u201cHay que adaptarse a su forma de hacer negocios. A ellos les influye bastante un contacto personal continuado. El empresario indio suele estar muy abierto a recibir a otros empresarios. Para negociar, el factor precio es de vital importancia, lo que se complica por la presencia cercana del sureste asi\u00e1tico y China, con su consabida agresividad en los precios. En la cultura india, el regateo sigue siendo fundamental\u201d.<\/p>\n

Es frecuente que cerrar un contrato lleve dos o tres a\u00f1os de contactos.
\n<\/strong>\u201cNo es f\u00e1cil hacer negocios debido a los bajos niveles de precios y la gran cantidad de competidores\u201d, advierte el director de exportaci\u00f3n de Amper<\/strong>, Ra\u00fal Dom\u00ednguez Manzano. \u201cPara conseguir la primera venta en India hay que tener mucha paciencia. El extranjero reci\u00e9n llegado puede tardar dos o tres a\u00f1os en concretar un negocio. Hay que tener en mente esta realidad\u201d, agrega. \u201cEl directivo que vaya a India tiene que cambiar completamente el chip. Para empezar, se trabaja los siete d\u00edas de la semana y se descansa en vacaciones. Un sueldo de entre 70.000 y 150.000 euros va a permitirnos contratar ayuda (cinco personas en casa), absolutamente indispensable para vivir all\u00ed\u201d, manifiesta Sugata Jain, directora asociada del Career Management Centre del IE Business School<\/strong>.<\/p>\n

El hombre de negocios indio es impulsivo, muy trabajador, no es directo; en muchos casos, algo corrupto, y tiene muchas ganas de enriquecerse r\u00e1pido. Pero tambi\u00e9n posee gran capacidad de sacrificio y superaci\u00f3n, es tremendamente capaz y, a menudo, tiene gran experiencia profesional en el extranjero. \u201cEn ocasiones les gusta aparentar lo que no son\u201d, puntualiza Antonio Fern\u00e1ndez.<\/p>\n

Para el director de exportaci\u00f3n de Amper, el directivo indio \u201ces un negociador muy duro y muy listo. Suele presionar much\u00edsimo en los precios. Son clientes complicados que cambian de opini\u00f3n constantemente y es dif\u00edcil cerrar una oferta o proyecto sin cambios continuos. Hay que acostumbrarse a que los contratos y el papeleo no se formalizan por escrito, y eso suele provocar malentendidos con el tiempo\u201d. Y es que el problema de los indios es que no saben decir \u201cno\u201d, \u201cuna tradici\u00f3n antigua y muy peligrosa\u201d, seg\u00fan Pascual.<\/p>\n

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Por SUSANA CARRIZOSA para El Pais.
\nPublicado en: El Pais Econom\u00eda<\/a>. 17 febrero 2012.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Art\u00edculo de Susana Carrizosa publicado en El Pais \/ Econom\u00eda (17 febrero) sobre algunas de las claves para hacer negocios en India, una econom\u00eda emergente y muy abierta a la negociaci\u00f3n con empresas europeas. 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