Cómo hacer negocios en India

Por SUSANA CARRIZOSA para El Pais.
Fuente: El Pais Economía. 17 febrero 2012.

– Un desembarco regional y potenciar los lazos personales son garantía de éxito en el país
– Se aconsejan socios locales y paciencia en las relaciones comerciales

Un país que es más un continente, con un potencial mercado de casi 1.200 millones de consumidores y donde todo está por hacer, se convierte en punto de mira de las economías en crisis y de las exportaciones mundiales. Poner una pica en India, segundo mercado mayor del mundo por detrás de China, es el nuevo input, especialmente para pymes, que pueden proveer de servicios a las compañías españolas allí establecidas, así como para las grandes superficies debido a la eclosión de centros comerciales en las principales ciudades indias.

Según la encuesta realizada a multinacionales establecidas en India por AT Kearney, se trata de un mercado muy atractivo para las empresas de tecnologías de la información, inversiones en I+D y servicios a empresas en comparación con el resto de las economías asiáticas emergentes. El 70% de las firmas consultadas ve una alta probabilidad de elevar sus inversiones en India a medio plazo, y el 75% sostiene que sus resultados han sobrepasado los objetivos y las expectativas, por delante de Malasia, Tailandia y Filipinas.

Oportunidades son todas, pero el laboratorio del mundo, como se conoce al país por su potencial en tecnología y servicios, es al mismo tiempo un destino duro y difícil para empresarios y directivos. “En India es fundamental ser paciente, porque el plazo de maduración para un negocio suele ser más largo que en España. Los tiempos se manejan de manera diferente. En general, analizan todo muchas veces. Aconsejo a las pymes adoptar un enfoque regional en su aproximación al país”, sostiene Arturo Fernández, presidente de la Confederación Empresarial de Madrid (CEIM).

Firmeza y una buena gestión de precios son imprescindibles para trabajar en el país asiático.
Una buena gestión de mercados y precios, firmeza en las propuestas y la armonía entre las partes son las piedras angulares para trabajar en el país asiático, según los expertos. Antonio Fernández, responsable de desarrollo y operaciones de Ericsson, manifiesta que “lo más gratificante de India es trabajar con equipos que tienen un nivel de ilusión y ganas difícil de encontrar en Occidente, contar con mucha ayuda te facilita la vida. Sin embargo, es una cultura en la que la planificación brilla por su ausencia”.

“Ten fe, confía en Dios, pero que no se te olvide cerrar la puerta de tu coche con llave” es una máxima que se cuela por las calles de Nueva Delhi, Bombay o Bangalore hasta los oídos de todo aquel que viaje para hacer negocios al primer productor mundial de leche, azúcar y té, según un informe del Instituto de Fomento de la Región de Murcia. Y es que India, junto a China, es el mercado emergente que ofrece más oportunidades a medio plazo, especialmente en infraestructuras, energía, telecomunicaciones, maquinaria, alimentación, textil y joyería.

Después de seis años sobre el terreno, el director de la agencia de viajes Sociedad Geográfica de las Indias, Pablo Pascual Bécares, apunta: “India ofrece mucho, pero no es un país fácil. Con crecimientos de entre el 7% y el 10%, la enorme burocracia y una forma muy diferente de ver las cosas son sus principales trabas. Para hacer negocios es imprescindible que te guste el país y que busques no ya un socio local de confianza, sino dos, y lo ideal es que pertenezcan a comunidades religiosas o culturales diferentes para evitar un peligroso sesgo en el desarrollo del negocio y la especial cosmovisión que vas a adquirir sobre el mercado y la gestión de los procesos internos”.

Evite los contratos verbales y prepárese para cambios constantes.
Con esta política bajo el brazo, Inditex ha desembarcado en Nueva Delhi y Bombay de la mano del grupo indio Tata. Del mismo modo que Cooperativa Mondragón ha creado una joint venture con un socio local. Pero India acoge a otras grandes empresas españolas, como los bancos Sabadell, BBVA y La Caixa; la constructora Acciona, la tecnológica Indra, la textil Mango

Las exportaciones españolas a India sumaron 1.200 millones de euros entre enero y noviembre de 2011, y las inversiones alcanzaron los 42,3 millones de euros hasta septiembre, según los datos del Instituto de Comercio Exterior (Icex). “España era el vigésimo segundo inversor en India en 2008 y en 2011 ya es el decimotercero”, señala Teresa Solbes, consejera económica y comercial de la Embajada de Nueva Delhi. Y es que “el interés de las compañías españolas por este mercado va en aumento, como lo demuestra el número de eventos y misiones comerciales que organizamos. Para 2012 tenemos ya en el horizonte un partenariado multilateral, en el que se pondrá en contacto a empresas españolas e indias con experiencia en proyectos financiados por el Banco Mundial o el Banco Asiático de Desarrollo, especialmente en el sector de las infraestructuras”, agrega.

Pero hay que saber jugar en su terreno con jugadores locales de primera división que demandan líderes entre los visitantes. “India busca líderes como socios y espera que lideremos el proyecto de principio a fin, y si las cosas van mal, que en algún momento irán, responderán como una verdadera familia”, dice Pablo Pascual. Algo que confirma el presidente de CEIM: “Hay que adaptarse a su forma de hacer negocios. A ellos les influye bastante un contacto personal continuado. El empresario indio suele estar muy abierto a recibir a otros empresarios. Para negociar, el factor precio es de vital importancia, lo que se complica por la presencia cercana del sureste asiático y China, con su consabida agresividad en los precios. En la cultura india, el regateo sigue siendo fundamental”.

Es frecuente que cerrar un contrato lleve dos o tres años de contactos.
“No es fácil hacer negocios debido a los bajos niveles de precios y la gran cantidad de competidores”, advierte el director de exportación de Amper, Raúl Domínguez Manzano. “Para conseguir la primera venta en India hay que tener mucha paciencia. El extranjero recién llegado puede tardar dos o tres años en concretar un negocio. Hay que tener en mente esta realidad”, agrega. “El directivo que vaya a India tiene que cambiar completamente el chip. Para empezar, se trabaja los siete días de la semana y se descansa en vacaciones. Un sueldo de entre 70.000 y 150.000 euros va a permitirnos contratar ayuda (cinco personas en casa), absolutamente indispensable para vivir allí”, manifiesta Sugata Jain, directora asociada del Career Management Centre del IE Business School.

El hombre de negocios indio es impulsivo, muy trabajador, no es directo; en muchos casos, algo corrupto, y tiene muchas ganas de enriquecerse rápido. Pero también posee gran capacidad de sacrificio y superación, es tremendamente capaz y, a menudo, tiene gran experiencia profesional en el extranjero. “En ocasiones les gusta aparentar lo que no son”, puntualiza Antonio Fernández.

Para el director de exportación de Amper, el directivo indio “es un negociador muy duro y muy listo. Suele presionar muchísimo en los precios. Son clientes complicados que cambian de opinión constantemente y es difícil cerrar una oferta o proyecto sin cambios continuos. Hay que acostumbrarse a que los contratos y el papeleo no se formalizan por escrito, y eso suele provocar malentendidos con el tiempo”. Y es que el problema de los indios es que no saben decir “no”, “una tradición antigua y muy peligrosa”, según Pascual.

 

Por SUSANA CARRIZOSA para El Pais.
Publicado en: El Pais Economía. 17 febrero 2012.

Aishwarya Rai, la reina de la belleza

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Casi seguro la has visto en alguna película o cartel. Se llama Aishawarya Rai y es la actriz y modelo más cotizada del cine indio. Es un galardón nada baladí, teniendo en cuenta que es la industria cinematográfica más grande del planeta. De hecho, está hoy en la lista de la revista Time de las mujeres más influyentes de Asia.

En 1.994 fue elegida Miss Mundo, y está considerada por muchos la mujer más bella del planeta.

A sus 38 años, Aishwarya habla nada menos que 6 idiomas y vive en Bombay. Estudió arquitectura, aunque no terminó la carrera debido a su rápido éxito como modelo y actriz. Ha protagonizado casi 50 películas, y entre ellas podemos destacar su presencia en el cine “occidental”, como en La Pantera Rosa 2 (2009), donde interpreta a una turbadora investigadora y criminóloga. La academia de cine indio la ha nominado o premiado en numerosas ocasiones.

Aishwarya-Rai

Como es habitual en las personas de gran popularidad y proyección mediática, es una de las portadas típicas de la prensa rosa y su vida personal es fuente de rumores, comentarios, exclusivas, etc. Incluso se llegó a propagar la noticia falsa de su muerte en accidente de automóvil, en 2006.
Como curiosidad, hay una especie de tulipán llamado “aishwarya”… en su honor.

Bekal, una experiencia para los sentidos

Situado en el distrito de Kasargod, al norte del estado de Kerala, Bekal es un magnífico resort rodeado de cocoteros, de una paradisíaca playa y a un paso de los famosos backwaters. Es un remanso de paz, un lugar perfecto para descansar y abandonarse a los sentidos, al paso del tiempo y a la buena compañía.

Vivanta by Taj -Bekal (Kerala)

Gestionado por el sello Vivanta by Taj, sinónimo de hospitalidad y buen gusto, Bekal no se sitúa en una zona de paso para los circuitos habituales, pero ese es precisamente su encanto.

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Ver más allá

amigos caminando de la mano

Eres el producto de tu entorno.
Por eso no puedes ver con claridad nada que esté fuera de tus costumbres y de las convenciones sociales de que estás impregnado.
Si quieres ver más allá, libérate antes de tu manera habitual de interpretar los hechos.

Svami Prajnanpad.

 

 > Foto por David Martín (2009).
En India es frecuente ver a dos hombres caminar tomados de la mano, en símbolo de amistad. Es costumbre hindú, y también musulmana.

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Calendario de festividades en India 2012

ENERO
• 8 y 9 de enero. Fiesta del camello en Bikaner.
• 13 de enero. Lohri. Celebración popular del solsticio de invierno.
• 13 al 15 de enero. Pongal. Celebración del tiempo de cosecha en el sur de India, sobre todo Tamil Nadu, y Sri Lanka.
• 26 de enero. Día de la República. Conmmemora el día de la puesta en marcha de la Constitución India.

FEBRERO
• 5 a 7 de febrero. Festival del Desierto en Jaisalmer.
• 20 de febrero (previo a la luna nueva). Maha Shivaratri. Día de ofrendas y vigilia en honor de Lord Shiva.
• 18 al 21 de febrero. Carnaval de Goa.

MARZO
• 7 de marzo. Festival del elefante, en Jaipur.
• 8 de marzo. Holi. Festival de la primavera, también conocido como el Festival de los colores.
• 25 a 27 de marzo. Festival Mewar, en Udaipur. Festejos y procesiones de bienvenida a la primavera.

ABRIL
• 01 de abril. Ram Navami. Importante celebración para los hindúes, en recuerdo del nacimiento de Lord Rama.
• 03 de abril. Día de la Madre.
• 06 de abril (luna nueva). Mahavira Jayanti. El día más importante para el jainismo, que celebra el nacimiento de Mahavira.

MAYO
• 06 de mayo (luna llena). Buddha Purnima. También conocido como Vesakha o, informalmente, el cumpleaños de Buda.

JUNIO
• 15 de junio. Guru Arjun Dev. Fiesta sij en honor del quinto gurú, Arjun Dev.
• 22 de junio. Rath Yatra. Importante festival hindú en la región de Orissa.

JULIO
• 03 de julio (luna llena). Guru Purnima. Celebrado por hindúes y budistas, los alumnos rinden homenaje a sus gurús o maestros.

AGOSTO
• 02 de agosto. Raksha Bandhan. ‘Celebración de los lazos’. Día de los hermanos y hermanas, celebrado sobre todo en el norte del país.
• 05 de agosto. Ganesh Chaturthi. Festival hindú de Ganesha, dios de la buena fortuna, la prosperidad y el conocimiento.
• 10 de agosto. Krishna Janmasthami. Día sagrado para todos los hindúes, que celebran el nacimiento de Krishna.
• 15 de agosto. Día de la Independencia. Fiesta nacional en recuerdo de la independencia del imperio británico.

SEPTIEMBRE
• 05 de septiembre. Día del maestro.
• 18 de septiembre (desde el 4 de agosto, según región). Teej. Celebrado por todas las mujeres en Nepal y algunos lugares de India, que solicitan una vida larga y próspera para sus maridos.

OCTUBRE
• 02 de octubre. Gandhi Jayanti. Celebración del nacimiento de Gandhi.
• 16 de octubre. Navaratri / Durga Puja. Importantes festivales hindúes en honor de Shakti y Durga.
• 24 de octubre. Dussehra. Importante festival del estado de Karnataka.
• 31 de octubre. Halloween.

NOVIEMBRE
• 13 de noviembre. (luna nueva) Diwali. Día del año nuevo hindú, la fiesta más importante del año.
• 14 de noviembre. Día del Niño.
• 20 al 28 de noviembre. Feria del camello de Pushkar.

DICIEMBRE
• 25 de diciembre. Navidad.

(Para más información sobre festividades y eventos en India consulte nuestra web corporativa).

Descubriendo Periyar

Por: Carlos Primo. www.bbkland.com

Si nuestra visita a Kumbalgarh nos llevaba a la zona más septentrional de India, ahora os proponemos visitar uno de sus magníficos parques naturales del sur del país.
“Para turistas de otros países, que llevan décadas viajando a India, los parques nacionales son un destino fundamental, porque ofrecen un contacto con la naturaleza en estado puro, y, sobre todo, una cercanía asombrosa a animales espectaculares como el tigre de bengala o el elefante”, dice Pablo.

“El único factor a tener en cuenta es que están muy alejados”, añade, “y, en general, implican un recorrido algo largo y tortuoso que, sin embargo, es una experiencia fascinante en sí misma”.

El parque que ahora proponemos es Periyar, una reserva natural situada en el estado meridional de Kerala.

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